Home-theater-designers
Λίγες εβδομάδες πίσω, το HomeTheaterReview.com δημοσίευσε ένα επιλεγμένο άρθρο με τίτλο «Πουθενά για Πώληση» που περιγράφει την άνοδο και την πτώση πολλών ειδικευμένων και μεγάλων λιανοπωλητών στην τρέχουσα αγορά. Το τοπίο όπου πωλούνται είδη ήχου υψηλής ποιότητας ήχου έχει αλλάξει δραστικά τους τελευταίους 12 έως 18 μήνες με την καταστροφική αποτυχία των Circuit City, Tweeter, The Good Guys και αμέτρητων περιφερειακών παικτών, μερικές από τις οποίες τώρα κλείνουν τις πόρτες τους μετά από 30 έως 40 χρόνια στην επιχείρηση. Η ιδέα του ανταγωνισμού με την τιμή-πρώτα, την εξυπηρέτηση αργότερα (αν ποτέ) καταστήματα αποθηκών και εμπορικά κέντρα ήταν υπερβολική για τους περισσότερους αντιπροσώπους ειδικών, ενώ οι προσαρμοσμένοι εγκαταστάτες ξεφεύγουν από δευτερεύοντα αποτελέσματα μιας φαινομενικά παραλυμένης αγοράς ακινήτων.
Συχνά χαμένος στη θλίψη και την καταστροφή των αναφορών του CNN σχετικά με την οικονομία ή ποιος θα χρεοκοπήσει, ποιος αναφέρει κακά τριμηνιαία αποτελέσματα ή ποιος απολύει χίλιους περισσότερους ανθρώπους είναι το γεγονός ότι οι καταναλωτές στην πραγματικότητα εξακολουθούν να επιθυμούν βαθιά τα ηλεκτρονικά καλούδια που κάνει η εξειδικευμένη επιχείρηση AV , αγορές και πωλήσεις. Ρωτήστε 100 άτομα σε οποιοδήποτε τερματικό σταθμό του αεροδρομίου ή σε μια γωνιά του δρόμου στην Αμερική, 'Θα θέλατε να έχετε μεγαλύτερη HDTV;' και είναι πιθανό να απαντήσετε με ενθουσιασμό 100 άτομα, «Ναι». Δείξτε τους πώς μοιάζει το Blu-ray σε ένα βαθμονομημένο σετ 1080p και η ερωτική σχέση βαθαίνει. Επίδειξη για αυτούς DTS Master Audio ή Dolby TrueHD surround ήχος ακόμη και σε ένα μέτριο σύστημα 7.1 που βασίζεται σε δέκτη και θα έχετε τακτικούς Joe καταναλωτές που επιθυμούν να ξοδέψουν από τα πλέον εξαντλημένα κεφάλαια στα σπίτια τους ξανά. Απασχολούμενοι ή όχι, με μετρητά ή όχι, οι καταναλωτές θέλουν αυτό που μπορούν να προσφέρουν οι ειδικοί λιανοπωλητές AV και οι προσαρμοσμένοι εγκαταστάτες, και αυτό είναι ένα πολύ καλό σημάδι για το μέλλον για μια επιχείρηση που δεν έχει δει ποτέ σημαντική επιβράδυνση των πωλήσεων από την έλευση του VHS στα τέλη της δεκαετίας του 1970.
Δεν προτείνω ότι η επιχειρηματική δραστηριότητα ως συνήθως θα το κόψει στη σημερινή αγορά ή στο μέλλον για την εξειδικευμένη επιχείρηση AV. Οι καταναλωτές γνωρίζουν πότε έχουν χρήματα για να ξοδέψουν ότι αυτά τα δολάρια προχωρούν περισσότερο από ό, τι πριν από μόλις ένα χρόνο. Θέλουν ηλεκτρονικό sizzle καθώς και πραγματική αξία. Πέρασαν οι μέρες της σιωπηρής αξίας, όπου ορισμένες μάρκες θα μπορούσαν να ζήσουν με τη φήμη τους, επιτρέποντάς τους να πουλήσουν CD player για 10.000 $ ή υπερτιμημένα ηχεία ή επίπεδες HDTV που κοστίζουν διπλάσια από την τιμή που μπορεί κανείς να βρει στο διαδίκτυο ή όταν τα αγοράσει δίπλα ένα κουτί δημητριακών βιομηχανικού μεγέθους. Σήμερα, οι καταναλωτές θέλουν περισσότερη ολοκλήρωση και ευκολία χρήσης για τα δολάρια τους. Θέλουν βίντεο 1080p, διακομιστές πολυτελών μέσων, φορτωμένες συσκευές αναπαραγωγής μουσικής, αυτοματισμό ολόκληρου του σπιτιού και πολλά άλλα. Οι έμποροι που πρόκειται να επιβιώσουν πρέπει να προσαρμοστούν για να πουλήσουν αυτούς τους καταναλωτές αυτό που θέλουν σε έναν κόσμο όπου μπορείτε να μεταφέρετε στο σπίτι ένα πλάσμα 60 ιντσών από την Costco με λιγότερο από 2.000 $. Η τιμή πρέπει να είναι εκεί ή η πώληση δεν θα είναι. Είναι τόσο απλό.
Επανεξετάζοντας την ειδική τοποθεσία λιανικής AV
Πριν από περισσότερα από 15 χρόνια, δούλευα για δύο από τους κορυφαίους λιανοπωλητές / εγκαταστάτες στην Αμερική, τον Christopher Hansen Ltd. και τον Mark Levinson's Cello Music and Film Los Angeles. Τόσο ο Chris Hansen's όσο και ο Cello βρίσκονταν σε μερικές από τις πιο τρελές γειτονιές στο Μπέβερλι Χιλς και στο Δυτικό Λος Άντζελες και η εξυπηρέτηση αυτών των χρηστών πελατών με βοήθησε να πουλήσω το δίκαιο μερίδιο των Wilson WATT Puppies, Faroudja LD100s, Cello Performance Amps και Vidikron Vision One CRT βιντεοπροβολείς . Η σημερινή αγορά για το πολύ υψηλό τέλος είναι πολύ διαφορετική από ό, τι πριν από 15 χρόνια. Οι πλούσιοι πελάτες δεν χτυπούν τις πόρτες σας για να αγοράσουν τον πιο εξωτικό εξοπλισμό υψηλής απόδοσης με τον τρόπο που χρησιμοποιούσαν όταν ένα περιοδικό εκτύπωσης audiophile θα μπορούσε να σας προσδώσει μερικές επικερδείς πωλήσεις με λίγη ή καθόλου δουλειά. Στη σημερινή αγορά, για να πουλήσετε ένα στοιχείο προέλευσης 30.000 $, ίσως χρειαστεί να δείξετε σε κάποιον πώς ένας διακομιστής πολυμέσων μπορεί να αποθηκεύσει και να διανείμει 2.000 ταινίες με έλεγχο δακτύλου δακτύλου τύπου iPhone, προτού κερδίσετε την πώληση. Η ιδέα ότι ένας έμπορος λιανικής είναι ο «αποκλειστικός έμπορος σε (συμπληρώστε μια πόλη)» για μια συγκεκριμένη επωνυμία ή / και μια διαφήμιση Yellow Pages δεν είναι αρκετά καλή για να κρατήσετε τις πόρτες ανοιχτές πλέον. Οι καταναλωτές απαιτούν περισσότερα και οι περισσότεροι λιανοπωλητές μελλοντικής σκέψης κάνουν κινήσεις για να είναι πιο σχετικές τα επόμενα χρόνια.
Εάν επρόκειτο να επιστρέψω στον κλάδο λιανικής πώλησης υψηλής ποιότητας ή στην προσαρμοσμένη επιχείρηση εγκατάστασης (που δεν είμαι), θα έβλεπα το ενοίκιο μου περισσότερο ως διαφημιστικό κόστος παρά ως παραδοσιακό γενικό κόστος. Η τοποθεσία του καταστήματος B&O στο Rodeo Drive προσελκύει διεθνείς αγοραστές για να ξεκινήσει το όνειρο να κατέχει τα ακριβά ηλεκτρονικά τους περισσότερο από οποιαδήποτε διαφήμιση Google Word ή έντυπη διαφήμιση, έτσι δικαιολογούν το αστρονομικό ενοίκιο στο Μπέβερλι Χιλς. Οι έμποροι που εντοπίζουν τις εκθέσεις τους κοντά σε κέντρα σχεδιασμού και εργάζονται στο εμπόριο βρίσκουν αρχιτέκτονες, κατασκευαστές και σχεδιαστές για να τους φέρουν πελάτες. Το Genesis Audio-Video στο Irvine της Καλιφόρνια, είναι ένας από τους μεγαλύτερους εγκαταστάτες και εμπόρους λιανικής της Orange County, με μια τοποθεσία λιανικής στην ίδια περιοχή με την Best Buy. Το Definitive Audio στο Bellevue της Ουάσιγκτον, βρίσκεται απέναντι από το Best Buy, και είναι η πιο επιτυχημένη τοποθεσία AV ενός καταστήματος στην Αμερική. Βλέπετε την τάση; Από την άλλη πλευρά του φάσματος, προσαρμοσμένοι εγκαταστάτες όπως η Simply Home Entertainment που έχουν υπάρχοντες πελάτες σχεδιαστών και κατασκευαστών αλλά δεν χρειάζονται καθόλου ενεργό χωματερή εκθεσιακών χώρων, επιλέγοντας μια πολύ επαγγελματική αλλά κάπως προσιτή μικρή σουίτα στο Μπέβερλι Χιλς. Αυτή δεν είναι παραδοσιακή σκέψη όσον αφορά τη λιανική πώληση ειδικών συσκευών AV, αλλά η επανεξέταση της τοποθεσίας AV εξειδίκευσης θα είναι καθοριστικής σημασίας για τη μελλοντική επιτυχία τόσο για τους εμπόρους όσο και για τους εγκαταστάτες.
πώς να δείτε όλους τους λογαριασμούς που σχετίζονται με το email μου
Βγαίνοντας από το κουτί
Πρόσφατα, είχα το προνόμιο να πετάω από το Λος Άντζελες στο Scottsdale με ιδιωτικό τζετ, το οποίο είναι πραγματικά μια από τις μεγάλες πολυτέλειες του κόσμου που εύχομαι απεγνωσμένα να μπορούσα να αντέξω πιο συχνά. Το FBO (ένα FBO, ή «πτήσεις με βάση πτήσεις», είναι βασικά ένα ιδιωτικό αεροπλάνο ή τερματικό αεροπλάνο) στο οποίο προσγειώσαμε στο Scottsdale ήταν φορτωμένο με καλούδια για τους υπερ-πλούσιους, ορατούς από το πρώτο δευτερόλεπτο που κατεβείτε από το τζετ και περπατήστε στην μπροστινή πόρτα. Πιθανότατα εξαιτίας της αυτόματης δημοπρασίας Barrett-Jackson, υπήρχε διαθέσιμος για παιχνίδι το Rolls Royce Phantom. Υπήρχαν Warhols, Calders και Lictensteins που κρέμονται στους τοίχους, καθώς και ένας ανυπόμονος μεσίτης τέχνης που ήταν πρόθυμοι να το τυλίξουν για εσάς εάν τυχαία θέλατε να το πάρετε σπίτι μαζί σας στο G450. Αποκτήστε αυτό - αυτοί οι πωλητές έχουν πραγματικά τα γραφεία τους στο FBO. Έχω δώσει στον Mark Levinson θλίψη για την τιμολόγηση του προενισχυτή AV 502 με 35.000 $, αλλά θα μπορούσα να το καταλάβω αν το πωλούσαν στο FBO στο οποίο πετάει η NetJets, επειδή κάποιος που μπορεί να πληρώσει 139.000 $ για 25 ώρες με το μικρότερο τζετ Ο Warren Buffett θα σας ενοικιάσει για να κερδίσετε έναν Mark Levinson N ° 502 και όλα τα άλλα καλούδια που ταιριάζουν. Αυτό είναι στοχευμένο μάρκετινγκ που έρχεται σε επαφή με τις ανάγκες των ανθρώπων που μπορούν πραγματικά να αγοράσουν το μεγάλο εισιτήριο AV. Οι Audiophiles αγοράζουν τα εργαλεία τους στο Audiogon, αλλά διαμαρτύρονται όταν το τοπικό τους σαλόνι δεν λειτουργεί. Οι έμποροι υψηλών προδιαγραφών πρέπει να βρουν πελάτες υψηλού επιπέδου και η μετάβαση στο τοπικό FBO σας είναι μια δυνητικά προσιτή κίνηση με υψηλή ανοδική πορεία, ακόμα και αν μόνο ένα υψηλό ρολό κοστίζει την παρουσία σας κάθε χρόνο.
Αφήνοντας τον απαίσιο κόσμο των ιδιωτικών τζετ, ένας άλλος τρόπος με τον οποίο μπορεί κανείς να ξανασκεφτεί την πώληση ήχου / βίντεο προέρχεται από το playbook του Bose. Ξέρω τι σκέφτεστε και σταματήστε - Ο Μπόσε έχει κάτι εδώ. Γνωρίζατε ότι η Bose πωλεί τα προϊόντα της σε εμπορικά κέντρα; Είναι υπέροχο όταν εξετάζετε την ιδέα. Ενώ η τιμολόγηση και το ύψος τους υπονοούν ότι η ταχύτητα είναι κάπως B-stock, κυρίως δεν είναι. Η πώληση σε ένα εμπορικό κέντρο μπορεί δυνητικά να είναι λιγότερο δαπανηρή από την άποψη του ενοικίου από πολλά άλλα εμπορικά κέντρα ή κέντρα υψηλότερης ποιότητας. Ωστόσο, η καθαρή επισκεψιμότητα των πελατών είναι εκτός των διαγραμμάτων. Παραδέχομαι ανοιχτά ότι οδηγώ πάνω από μία ώρα από το Λος Άντζελες για να αγοράσω τα πουκάμισα του γκολφ μου στο τεράστιο πολυτελές εμπορικό κέντρο στο Cabazon κοντά στο Palm Springs. Όχι μόνο οι τιμές τους είναι χαμηλότερες από το τοπικό pro shop με μεγάλο περιθώριο, αλλά έχουν επίσης την καλύτερη επιλογή από πουκάμισα, σορτς και άλλα ρούχα γκολφ. Με απλά λόγια, αξίζει το ταξίδι. Κάθε φορά που περπατώ πέρα από το κατάστημα Bose στο Cabazon, είναι γεμάτο με πελάτες που περνούν πάνω από ένα Wave Radio ή ένα ζευγάρι 301 ηχείων ραφιών. Αν ήμουν λιανοπωλητής, θα άνοιγα σχέσεις με επωνυμίες που μου επέτρεψαν πρώτα να σπάσω τα προϊόντα B-stock, που επιστρέφουν και να κλείνουν, τα οποία θα περιλαμβάνουν επίσης εξοπλισμό υψηλής ποιότητας. Ειδικά με τα αντικείμενα μεγάλων δολαρίων, θα τα έβαζα στο eBay και στο Audiogon, καθώς και στο πάτωμα αυτού του νέου σχολικού σαλόνι, όπως κάνουν οι Jimmy Choo, Giorgio Armani, Zegna και Prada. Το First-Come, First-σερβίρεται θα ήταν το μάντρα και, όταν 14 λεωφορεία φορτωμένα με Ιάπωνες τουρίστες στο δρόμο τους προς τα τραπέζια Pai Gow Poker στο Βέγκας ανεβαίνουν στο εμπορικό κέντρο, μην εκπλαγείτε να δείτε μερικά ζευγάρια του περασμένου έτους Ηχεία Revel ή πωλητής Mark Levinson πωλούνται επίσης. Βρείτε μου έναν ειδικό αντιπρόσωπο AV που μπορεί να κερδίσει 10.000 $ amp σήμερα και θα βρείτε έναν κορυφαίο έμπορο 10 για τη μάρκα audiophile. Είναι ένας νέος, εκτός συσκευασίας τρόπος πώλησης ενός προϊόντος με κέρδη. Για τον καταναλωτή, είναι ένας νέος τρόπος αγοράς προϊόντων audiophile και εξειδικευμένων προϊόντων AV, που επιτρέπει στις εταιρείες να μετακινούνται μέσω του αποθέματός τους για να ανοίξουν νέο εξοπλισμό με νέους τρόπους. Θυμάσαι πριν από πέντε χρόνια; Οι άνθρωποι πήγαν στο Circuit and Tweeter ή στο Costco και στο Wal-Mart. Τα πράγματα αλλάζουν γρήγορα στον κόσμο του λιανικού εμπορίου.
Ας υποθέσουμε ότι οι λιανοπωλητές AV μισούν το ενοίκιο, γιατί το κάνω. Φανταστείτε να δημιουργήσετε ένα παλιό σχολείο audiophile store με μερικές από τις πιο ανερχόμενες ή υποδιανεμημένες μάρκες που δεν διαθέτουν φυσικό κατάστημα. Η συμφωνία σας με τις επωνυμίες είναι ότι θα τοποθετήσετε «ένα πάνω και ένα πίσω», δηλαδή για κάθε προϊόν που πουλάτε, έχετε ένα άλλο σε απόθεμα. Οι καταναλωτές λαμβάνουν μια επίδειξη στο σπίτι για 15 ή 30 ημέρες, εάν η πιστωτική τους κάρτα κάνει check out. Εάν ο τοπικός αντιπρόσωπος δεν συγκεντρώσει αρκετούς προενισχυτές AV υψηλού επιπέδου, αυτός ο εικονικός πωλητής θα το κάνει. Αυτό δεν είναι τόσο ανταγωνιστής της Amazon όσο είναι η επανεξέταση του καταστήματος audiophile. Το λυπηρό γεγονός είναι ότι υπάρχουν εύκολα 500 μάρκες στερεών εξαρτημάτων AV που δεν μπορούν να δημιουργήσουν αρκετή τοπική ζήτηση για να επιτρέψουν ενεργές επιδείξεις στα κομμάτια audiophile. Ωστόσο, αυτό το εικονικό μοντέλο είναι ένα διαφορετικό κατάστημα. Εάν μεταφέρετε εργαλεία αξίας 20.000 $ 30.000 $ το μήνα, ένας λιανοπωλητής θα μπορούσε να υποστηρίξει ισχυρότερα μια μικρότερη εταιρεία ηλεκτρονικών, καλωδιακών ή ηχείων ότι αυτός ο έμπορος Διαδικτύου πρέπει να είναι ο αποκλειστικός διαδικτυακός μεταπωλητής της μάρκας και ποιος θα μπορούσε να παραπονεθεί; Σίγουρα όχι ο πελάτης και δεν είναι πάντα σωστός ο πελάτης;
Κοιτώντας πίσω, έκανα λάθος να προβλέψω μια επιστροφή στις περιφερειακές αλυσίδες όπως το Dow στο Σαν Ντιέγκο, το HiFi Buys στην Ατλάντα και το Bryn Mawr Stereo στη Φιλαδέλφεια. Ακόμη και η Circuit City δεν μπορεί να βρει κανέναν πρόθυμο ή ικανό να κάνει μια εκκίνηση στην επανεκκίνηση των καταστημάτων λιανικής, αν και πιστεύω ότι το Circuit θα επιστρέψει ως διαδικτυακό παιχνίδι νωρίτερα από αργότερα. Οι περιφερειακές αλυσίδες είναι μια φυλή που πεθαίνει. Υπήρχαν τρεις ή τέσσερις αλυσίδες σε κάθε μεγάλη αγορά, καθώς και εθνικοί λιανοπωλητές. Τόσο πολλοί από τους καλύτερους λιανοπωλητές δεν μπορούν να κρατήσουν τις πόρτες τους ανοιχτές και όσοι πρόκειται να το κάνουν θα πρέπει να ξανασκεφτούν τον τρόπο με τον οποίο δραστηριοποιούνται. Εάν θέλετε να πουλήσετε εξαρτήματα ή συστήματα υψηλής τεχνολογίας, πρέπει να βρείτε πελάτες, κάτι που δεν είναι μικρό επίτευγμα. Εάν θέλετε να κερδίσετε τα καταστήματα αποθήκης, πρέπει να παράγετε αξία και υπηρεσίες, καθώς οι τιμές μπορούν πάντα να πέσουν, αλλά κανείς δεν πρόκειται να προγραμματίσει το τηλεχειριστήριό σας ή να εξυπηρετήσει το HDTV σας στο σπίτι από το Wal-Mart.
Το απλό γεγονός είναι ότι οι καταναλωτές εξακολουθούν να θέλουν αυτό που πωλεί η εξειδικευμένη επιχείρηση AV και το θέλουν άσχημα. Τους επόμενους μήνες, οι τράπεζες θα δανείζουν ξανά και οι άνθρωποι θα αρχίσουν να αγοράζουν ξανά σπίτια. Σε λίγα χρόνια, τα χρήματα που χάνονται στα ίδια κεφάλαια από όλα τα σπίτια μας δεν θα φαίνονται τόσο ακραία, ωστόσο η επιθυμία για τα τελευταία σε αυτοματισμούς HD, ήχου και σπιτιού θα είναι ισχυρότερη από ό, τι είναι σήμερα. Οι έμποροι που κατανοούν τις ανάγκες, τις επιθυμίες και τις επιθυμίες των καταναλωτών θα αποκτήσουν το δίκαιο μερίδιό τους στην επιχείρηση CE που φαίνεται σήμερα ότι ανήκει μόνο στην Best Buy, την Costco και την Wal-Mart. Η αλήθεια είναι ότι η Best Buy, η Costco και η Wal-Mart φέρνουν περισσότερους καταναλωτές στην αγορά, δημιουργώντας έτσι νέους πιθανούς πελάτες για ειδικότητα AV. Το κόλπο είναι να βρούμε έναν τρόπο να τους πουλήσουμε, ο οποίος είναι διαφορετικός από το παραδοσιακό κατάστημα λιανικής πώλησης σαλόνι audiophile ή strip mall.